ポイント機能は「値引き機能」ではなく「リピーター獲得機能」

こんにちは。

WEBマーケティング事業部の寺島です。

 

ショッピングカートをご提案する際に、担当者の方からはデザインの自由度や決済の種類と夫々の手数料、

カート自体の利用料については沢山ご質問を頂きます。

一方で「メルマガ機能」や「ポイント機能」は、「ございます」とお答えすれば済んでしまう感じです。

ＡＳＰのショッピングカートの比較表を作って、「メルマガ機能」や「ポイント機能」に「×」が

入るものは無いでしょう。
実際、「会員登録ポイント」と「購入ポイント」くらいはどのショッピングカートを選んでも付いてくる
機能だと思います。しかし、実はただポイントを付与するだけの機能では充分とはいえません。

例えば、初めて行ったお店で買い物をしたら、次来る予定も、そのつもりもさらさら無いのに

「ポイントカード」を渡されたことは誰しもあるのではないでしょうか？
会員登録ポイントも、購入ポイントも、このポイントカードと同じです。
多くの場合、使われないまま財布の中で期限切れを迎えるか、「ハンコ1個だし、まあいいいか」と
ゴミ箱行きです。

でも、お店の人がわざわざハンコを持って家まで来てくれて、

「先日お買い求め頂いた商品はいかがでしたか？ご感想をお聞かせくださればハンコを1個差し上げます」

とか、

「メリークリスマス！ハンコを3つ差し上げます！」

とか、

「来月誕生日ですね！おめでとうございます！ハンコを5つ差し上げます！」

とか、ことあるごとにハンコを押してくれたらどうでしょう？
※例えばです。例えば…。

「ハンコも貯まったし、こんどなんか買ってあげてもいいかな？」

くらいは思うんじゃないでしょうか。
そして、そんなある日、またお店の人が家までやってきて、

「〇〇をご購入されたあなたなら、こちらの商品もご興味がおありかな？なんて思いまして。
数量限定なので無くならない内にお知らせだけはしとこうかと…」

と、言うのです。
これで本当に関心が無いわけでも無い商品なら、思わず買ってしまう方もいらっしゃるでしょう。

リアルな店舗だと、さすがに気持ち悪いのでできない上記の方法も、ＥＣサイトなら可能です。
というか、これくらいしないとインターネット上のお店で2回目の買い物はしてもらえない！
と、思ったほうがいいと思います。
この作戦を実行するには、以下のような機能が必要です。

・レビューを書いてくれたお客様にポイントを付与する（できたら自動で）
・誕生日や購入した商品で顧客データを絞り込んで、特別（※）にポイントを付与する
※購入や会員登録が伴わないタイミングで。
・ポイントに期限（誕生月いっぱいで失効させる、等）を設ける

 
ＥＣサイトはリアルな店舗とちがって、ある意味「存在しません」。

通勤や通学の途中や、いつも買い物に行くショッピングセンターで目にすることはありませんから、

商品が届きさえすればすぐに忘れられてしまいがちです。
せっかく商品を気に入ってもらったとしても、お客様はどこで買ったかを覚えていないので、
似たＥＣサイトや似た商品を探します。

もう一度あなたのＥＣサイトにたどり着けるかどうかは、あやしいところです。

そのようなことにならない為に、初めて購入してくれたお客様にことあるごとにメールを送る為の
「口実」に、「〇〇ポイント差し上げます！」はピッタリなわけです。
そしてメールを読んでもらったり、たまにはまたＥＣサイトに訪問してもらったりして、

実際にポイントを貯めてもらい、ここぞというタイミングでポイントを使ってお得に買いものを

してもらうわけです。

「口実」の種類は沢山あった方がいいですからレビューポイント機能や、顧客データに様々な軸で絞込み
をかけて特別ポイントを付与できる機能があると、ネタには事欠きません。
また、ポイントの持つ「値引き」というお得感も、購買を後押しする重要な要素ですので、いろんな
口実でポイントを付与することは2度目の購入の確率を高めるわけです。

記事のタイトルにも書いたようにポイント機能はリピーターを増やす為の機能であって、

ただお客様にポイントを貯めて楽しんでもらったり、利益を還元して喜んでいただくだけのものではありません。
そう考えてしまうと、「ポイント＝ただの値引き」となってしまいがちで、発行するポイントを絞り過ぎたり、

そもそも「ポイント機能」を利用しなかったりということになってしまいます。

 

ECサイトに於いて、

 
「ケチだわ、連絡は無いわ」

 

 

では、いかに商品が良くてもリピーターを増やすのは難しいでしょう…